摘录:深度好文连载之二:《处方要去哪儿?》【中篇】

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摘录:深度好文连载之二:《处方要去哪儿?》【中篇】
原文引用:
"作为一种新兴药店形态,DTP 药房主要通过向患者提供高端高值医药产品如新特药品及高质量的专业化服务,从而区别于大多数药店向非药领域发展大健康产品的营销模式。

DTP 药房与传统的以价格和药品为导向的药房不同,其差异主要体现在药品品种、客户以及服务上。传统药房的药品主要为非处方药(OTC)和部分处方药,DTP药房的产品定位主要为高值新特药、处方药,如抗肿瘤药、神经系统、艾滋病、罕见病、慢病药物等,附加较高。传统药房的客户来源较为散乱,而 DTP 药房能获得较为精准和长期的客户来源。在服务上,虽然传统药房和 DTP 药房都是直接面对患者,但是传统药房主要以销售药品为中心,对患者的其它服务主要是简单的用药咨询、测量血压等,而 DTP 药房以患者为中心,提供一对一的专业药事服务和连续的健康管理服务,对患者的效用更高。DTP 药房药品零售模式的优势包括:①产品优势。DTP 药房销售的药品是由制造商直接提供的,具有较大的价格竞争优势,在药品流通过程中可以较好的控制药品价格。同时,由于DTP 房的药品主要是高端产品,即新特药品种,本身利润率较高。②信息全面专业。DTP药房作为制药企业的直接终端销售渠道,能够从生产源头获取直接的药品信息及专业的技术指导,能够有效全面地开展高质量的专业化服务。尤其对于一些慢性疾病、罕见疾病和疑难杂症的药物信息和专业化服务技术获取,DTP 药房更加便捷,甚至先于临床医生。③区域性竞争小。药品制造商在进行DTP药房授权时,需要进行遴选,只有具备一定条件的企业才能获取授权,这就意味着 DTP 药房在一定区域有一定的排他性,竞争对手较少。④高度专业化。DTP药房不是传统意义上的大健康产品零售,它具有很强的专业性,高端的产品形式,高质量的专业化服务,通过特殊的产品定位,在领域内的专业化程度会更加明显。DTP 药房作为药品零售的一种新兴模式,使部分药店的竞争转向了专业化领域,一定程度上加快了药品零售企业的集中化发展。

我国DTP药房还处于起步阶段。DTP药房主要针对价值较高的专利新特药、物流及管理等较复杂的药品,典型的如肿瘤药、乙肝药、罕见病药如可延缓多发性硬化症药物等,这类药被称为“新特药”。这些新特药一般是国外药厂研发的创新药刚进入中国市场进行销售,这些药品通常比现有治疗药物拥有更好的疗效,但由于这类药品一般上市时间都不长,又恰逢近年来药品招标停滞导致医院进新药品难度倍增,专利药本身需要拓展院外销售渠道,是药企在无法开发医院渠道的情况下的不得已选择。在这种模式下,药企将产品直接授权给药房做经销代理,患者在拿到医院处方后就可以在DTP药房买到药物并获得专业的用药指导。更重要的是,这个模式运作下来,药房将医院和上游药企的关系通过处方关系紧紧地绑在了一起。

DTP药房核心需要三方面的能力:冷链物流、处方审核以及专业服务。特药对药品运输以及储存有较高的冷链需求;特药的药品处方需要专业医师或者药剂师进行审核;特药的药事服务需要很强的专业性,这些都对运营成本以及运营能力有远高于普通药店的要求。特药药房还需要两块软性能力:丰厚的制药企业资源以及好的地理位置。特药的药品来源稀少,制药企业拥有较强的话语权,普通药房很难拿到特药的代理权,这也是为何主流的DTP 药房均属于国药、华润、上药这三大流通公司的原因。流通公司更接近制药企业,拥有丰富的药品及相关资源;特药药房的地理位置也很重要,重大疾病患者一般会选择大中型城市的三甲大医院看病,在这些医院附近布点新特药药房才有可能承接来自医院流出的处方。

以目前国内DTP药房发展情况来看,DTP药房可分为四种类型1.分销资源型药房:由分销商开设或合作的药房,与分销商合作紧密,在渠道和价格政策上有比较明显的优势,例如北京医保全新、国大药房、上海众协药店、康德乐大药房等。2.医院合作型药房:多在医院附近,与医院关系较好并得到医生的认可,或者是和医院合作开设的药房,作为医院自费药房的补充。3.享有特保政策的药房:当地政府部门指定,可以享受类似医院医保政策的特殊药房,患者在这种药房购药可以进行特殊的医保报销。4.其他个人单体药房:由于有方便的地理位置而被厂家选择为特药品种的定点药房。目前单体个人药房多为历史形成,厂家也在逐步关闭这种药房的定点资质,北京医保全新就从合作厂家手中接手了不少此类门店的业务。"

原文请见:深度好文连载之二:《处方要去哪儿?》【中篇】

摘录时间:July 25, 2020 at 10:14PM

By JustRun!!! and GoldenRunner,via Instapaper

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