摘录:中国家长+渠道霸权=眼科茅台

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摘录:中国家长+渠道霸权=眼科茅台
原文引用:
"2005年2月,欧普康视的“梦戴维”获批此后除了在2011年密集通过了五家进口企业的产品注册证之外,只有近期上市的爱博诺德获批。

也就是说,时至今日,只有某些中国大陆和七家进口品牌能进入市场。其中,近20年的耕耘,早早获得许可证,让欧普康视一直保持产品和渠道的优势。

在产品上,由于进入场早,欧普康视产品的覆盖近视度数范围是最大的。例如,它的泪液均衡型亲水性角膜塑形镜允许近视降幅最高为600度,较进口产品高(通常为500度及以下)。并且由于政策限制,之后能取得注册证的OK镜的矫正度数不能超过400度。也就是说,在400度以上的矫正区间内,欧普康视是垄断的。

在渠道上,OK镜的验配模式决定了,在消费者就诊过程,眼科医师对是否使用OK镜,品牌选择具有很大的决定权,以及早在眼科机构建立销售网点规模。从而欧普康视三管齐下:

(1)学术推广。20​​19年,欧普康视举办了93场初级培训会,培训人数近万; 346期中级技术培训会,培训人数约5000人;

(2)终端网点。2019年,欧普康视的产品已进入全国30个省市的900多家知名医疗机构,累计验配超过90万例,是全行业最高;

(3)利益绑定。欧普康视不断收购优质经销商,控股公司数量从上市前的8家增长至2019年末的115家,在安徽,江苏,湖北,陕西,福建,广东等地拥有眼科门诊部,诊所,视光中心,社区眼健康中心等约160家视光服务终端,生产端和销售端达成利益一致的涨价同盟。

三管齐下,欧普康视的销量城市占率高达30%,而且经销变直销,毛利率同时不断提高。结果,欧普康视经销渠道的毛利率为73%,直销渠道毛利率为82% 。

赛道,牌照,渠道兼备,欧普康视的产品进入了量价齐升的阶段。

在价格上,2018年欧普康视推出了高端产品DreamVision,主要对标日本阿迩发,美国欧几里得等高端进口品牌。DV采用和日本阿迩发相同的全自动化高端生产线,可满足智能设计,创新调节因子,自动生产和智慧验配等条件,配戴舒适性也有大幅度提高。

DV基础产品定价为5800元/双眼,进阶产品定价分别为7800/9800/11800元/双眼,带动了欧普康视单价与毛利率显着提升。DV系列推出以来,硬镜产品毛利率从2017年的88%提升至2019年的90%。单位镜片来看,2017-2019年硬镜平均单价从819元/片提升至1105元/片,平均单片成本仅从98元/片提升至107元/片。

为孩子买OK镜的家长就好像买奶粉一样,经常觉得贵的就是好的,完全不受医保控费政策影响,所以高端产品增长有所增加,提价空间一直存在。

家长的这种心理,清晰反映在OK镜的销量上。甚至价格越来越高,欧普康视近三年OK镜的销量分别为27.96万片,33.48万片和40.88万片,增长依旧稳定。

除此以外,欧普康视还推出了更多配套产品。例如硬性接触镜护理液,综合检测仪,抛光机等,解决戴镜者及验配师在使用和验配过程中的痛点,提升客户体验,增强客户粘性,围绕视光领域整合产品矩阵,整合护城河。

提价空间一直存在,销量连年增长,极强的渠道把控力,在欧普康视的OK镜中隐约看到“茅台”的影子。说不定以后的段子变成:电子科技产品取得突破,利好OK镜;青少年课业压力继续扩大,利好OK镜;人们喜欢呆在家里玩游戏看电视,利好OK镜。"

原文请见:中国家长+渠道霸权=眼科茅台

摘录时间:August 3, 2020 at 03:26PM

By JustRun!!! and GoldenRunner,via Instapaper

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