长春高新交流纪要20200902

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调研对象:金磊

1、7、8月新患增速下降的原因?
一季度从3月开始恢复,二季度超预期的好30%新患增速,7、8月新患没增长。一个原因是二季度不上学有点像假期,三季度很多地方没放假或者假期短。北上广影响最大,再就是东北、西北、云南、湖北,因为一线城市一半以上患者来自外地。第二个原因是过去的成绩导致太自满和侥幸,没有准备太多线下活动。第三个原因是覆盖率太低,今年浙江重庆增长较好,是因为覆盖到县了(现在还有20%以上的增长)。其他很多省就做省会一两家医院的个别医生,疫情影响就碰到问题了,专家加不上号、或专家调动支援了。现在快速加人和加大覆盖,借此机会推动深度覆盖(过去很难推动)。疫情会使病人本地化,我们也希望覆盖社区化。以前个别大专家不许增加覆盖的阻力也可以克服了。大量会议出差费用转化为加人,新人代教是个挑战。预计半年后会产生效果。今年放低新患要求,加强覆盖要求,明年新患增长肯定会很好。明年的纯销目标会下调至大概20%+,其他的业务例如辅助生殖能弥补一点。

2、未来新产品的布局?
自己现在的主要精力都放在了研发上,过去确实布局不够,做的都是以消费者为中心改善体验、延长产品生命周期的事情,没有真正的创新。未来几个重要的市场是儿童生长激素、成人生长激素、大龄备孕,学习诺和诺德。长高是骨龄和性成熟的赛跑,未来产品有长效、口服、骨龄仪等,聚焦方向有骨龄、骨代谢、营养等。其他相关领域还有增肌减脂(老人肌少症、减少内脏脂肪等),还有儿科其他相关疾病,尤其是性发育相关的。明年年底能看到新产品的成果。
女性健康方面,我们的辅助生殖产品线布局全球最全,有促卵泡、长效促卵泡、调节周期(非激素更年期)等。还有医美领域的特殊机会也在看。还有针对妇科内分泌肿瘤的一些辅助用药。
肿瘤方面,某款抑制剂(针对肿瘤微环境),诺和诺德也有,刚开始是针对小儿关节炎,后来做了防心梗复发的大量临床,结果发现肺癌死亡率降了70%,目前还在做跟pd1的联用临床,公司是全球第二家也在做临床。ct47,过去问题是红细胞结合,现在找到了一个肿瘤上的识别抗体,有机会做出来,还再做一个三抗,可能对实体瘤也有效果。公司在临床运营上有经验和优势,这两个产品都做了二代布局。
神经领域,神经退行性疾病,针对老年痴呆和帕金森,重新布了一个新的产品线,从早期诊断开始。
另外,生长激素在儿科有十个适应症,比如肾发育不全,发病率不比矮小低,全国很多医生在联系做这个临床;还有小胖症,万分之一的发病率,去年开始每个患者赠药半年,做医生教育。
3到5年内,性发育相关和妇科将各有1-2个产品可以贡献利润,还有几个并购在谈。

3、怎么看待其他长效药和竞争格局?
生长激素还有创新空间,下一个产品需要八年左右,但是四五年后就会有新的竞争对手上市。用药人群多了价格会敏感,高价确实不可维持,最核心的还是覆盖度、价格主动下拉,通过三个产品的不同组合去竞争。美国预测长效出来后会有50到60%替代率、欧洲30%。
长效如果降到水针的价格,患者数可能会迅速增长4、5倍,未来生长激素的使用可能是从十万人到百万人的用量,必须做到深度覆盖才能有保障。如果全国能都做到重庆目前的覆盖度,就能做到150亿收入。
专业产品的深度覆盖不是一般消费品可比的。最近也在学习飞鹤的渠道和价格管理,感觉大部分医药制造企业的销售都还是管得很粗放。浙江也没什么特别,就是布人布得早,每年培养新人开发新医院,现在有500个销售。
国家对回扣方式管控越来越严,公立医院专家也不敢收,公司坚持不带金,合规通过科研活动讲课收入来给。
水针产品和诺和诺德差异不大,但器械更好,公司的长效产品抗体发生率最低。

4、成人生长激素的进展?
去年切入了脑外伤,外伤有50%的概率可能出现生长激素缺乏的情况。
其他方面主要在成人内分泌科,因缺乏带来的代谢症、疲劳、男科问题等。

5、医保和集采?
全面进医保不太可能,只会因为一些罕见病进。主体还是自费市场。现在在学习树立品牌,主要也是竞争态势带来的压力。
地方集采一定会有,所以长期肯定还是要降价的。现在如果降价20%就进,超出就放弃;有的地方(福建)是粉针进集采,然后再院外转为水针和长效,也是一个解决办法。

6、减持?
肯定会减持,主要是为了交税(10亿),税务局盯得很紧,另外家里也需要。

9月2日交流纪要

交流人:证代

Q:上半年生长激素三个剂型的占比和增速情况?

A:金赛生长激素水针占80%,长效和粉针各占10%左右,水针有30%左右的增长,长效15%增长,粉针不到10%增长。因为上半年疫情的影响,金赛销售方式也有所变化,线下的推广相对来说困难较大,所以加大了线上的推广力度,通过网络培训的视频或者其他的渠道,加强宣传。7月份仍然会有些影响,但8月还可以,但是还是因为疫情,导致了学校的暑期跟往年不太一样。金赛今年启动了“818”成长日的活动,做知识科普的宣传活动,还是有一定效果的。

Q:公司研发项目的进度?

A:安沃高新主要是几个抗体,金赛是新产品疾病,比如说像生长激素后续要推其他适应症的补充,成人生长激素缺乏也开始进入公司推广的范围;促卵泡激素,还有金扶宁目前相对来说占比较小项目,公司也会按照规划推进。临床前的肿瘤治疗项目也会推进。百克今年放量还可以,鼻喷流感今年8月底刚刚开始卖,今年不敢说能放多大量,后续还是可以有所体现的;带状疱疹三期临床,还有肿瘤治疗类疫苗,都是考虑有布局的。华康现在相对来说还比较平稳。地产因为去年排进前几名了,今年不会像去年那么突飞猛进了,保持平稳发展。公司投的一些项目,现在还有一些在前期阶段,比如说上海瑞宙的疫苗产品,瑞宙肺炎疫苗原本说今年报临床,但中间有所变化所以还没有报。

Q:金赛的成人适应症进度?

A:水针的成人适应症已经批了很多年,只是之前一直没有去推广,后续会开始进入公司的规划。长效的还在二期。销售终端是医院的内分泌科,或者术后的注射,毕竟是处方药,还是以医院为主。以后是否能够扩展到抗衰老方向要根据医生和药监局判断。

Q:金赛销售团队有多少?

A:整个销售团队大概1700人,今年会加一两百,以后每年加的人数要根据公司实际的业务需要拓展。百克新产品和原有产品有共用的情况,销售没有单独为了流感组建新的团队。

Q:生长激素的收入里走医保报销的比例有多少?

A:医保占比不多,应该不超过10%,江浙那边偏多一点,因为生长激素大部分都是走自费的。

Q:国内竞争对手怎么看?

A:这个行业竞争肯定会越来越激烈,公司会通过多种方式积极地面对。竞争对手还有联合赛尔,华润和诺和诺德。长效等其他厂也在推,这个行业不是一家独大,公司有先发优势,对未来有信心。

Q:未来公司的工作重点?疫苗、生长激素还是其他?

A:目前生长激素是支柱,未来希望多几个重磅产品支撑公司业绩。短期内生长激素是重点,新产品不断拓展。

Q:公司单抗投入基于什么考虑?产品申报流程?

A:是公司的战略布局,希望在医药行业,尤其是生物药行业有更多的尝试。应该是从头开始做,在海外做申报,要看国家政策。

Q:安科的水针也在做长效,复制长春高新生长激素的路线,公司是否会参照安科的发展路径?例如布局CAR-T。

A:目前没有,发展路线不一样,金赛布局有自己的考虑。就生长激素,未来不排除更长效、口服生长激素产品的产生。

Q:终端覆盖量情况?二三级覆盖比例?覆盖和安科有错位吗?

A:通过多种渠道化应对疫情带来的影响,增加宣传,增加终端的覆盖面。中国市场很大,目前集中于一二线城市。二三级医院没有具体数据,省的大试点医院也有。覆盖和安科情况不一定,每个地方情况不一样。

Q:生长激素行业增速快,未来市场怎么看?是否在消耗存量?

A:身边产品认知度不够,各家研究机构统计的数据3%的口径有500-700万人适用生长激素,但是每年只有10-20万人真正使用,市场空间还是有的。未来金赛的业绩增速无法判断,每年也有新生儿,新生儿占比1/10。但是这只是一个区间数,没有大意义,就算有1000万人,也只能卖到16万人。

Q:今年公司是重点推出长效吗?长效是未来的趋势吗?

A:没有特别明确提出重点推出长效。长效销售上半年确实提高了15%,占比10%。个人认为是趋势,长效价格贵,但是使用效果可以接受,儿童用药重点投入也是抓住患者痛点。

Q:金赛的销售情况和研发过程?

A:高新对子公司都是投资形式,都是原有的团队,专业,发挥业务专长,高新只是利用平台。

Q:儿童生长激素战略规划是怎样形成的?公司领导背景?是否在做儿童长高门诊?

A:公司有专门的投资部门,公司领导是学医的,生长激素部门基本都是博士。儿童用药是有公司的,都是和高端人才合作。不是高新自己拿钱完全做一个新产品。之前有儿童长高门诊有规划,新的进展还不清楚,正在新的销售渠道。

Q:百克公司上市时间?

A:乐观预期还要四五个月。

Q:金赛新产品准备情况?为什么官网上很多品种一直在临床前?

A:分为儿童成长、辅助生殖、抗肿瘤,包括单抗产品都在临床前,不是一时半会的。

Q:金赛的生长激素覆盖情况?

A:二线以下的远远没有覆盖到,很多有需求的人士还是没有足够的认知。大家对专业的东西不是很了解,渠道单一,又是处方药,大家认知比较少。

Q:金赛二级医院覆盖的多吗?那二级市场缺口很大么?

A:不多,是很大的市场空间,目前主要还是在三甲医院。对于这个产品的医生认知程度的培育还不够,还需要做。在考虑做定点培养体系。

Q:疫苗和激素的销售渠道分开吗?

A:疫苗和激素是分开的,疫苗走的是疾控的线,生长激素走的是大型三甲医院儿科,成人的话内分泌科。

Q:暑期的变化是什么影响?

A:虽然已经恢复常态,但是宣传的变化还是有的,包括时间的安排,今年有些学生放假晚结束早,有些大学一周才能出去一次,上半年,6、7月没开学但是都不敢去医院。

Q:今年7,8月的情况有个大概的说法?

A:没有特别明确,一个是暑期学校的情况不一样,是受一定影响的,可能不利;还有暑期加大宣传力度,启动818成长日营销活动。都有应对措施,最后结果怎么样都不知道。

Q:上半年增常还可以,是因为入组?三季度和二季度增长差不多?

A:金赛是一季度影响大,但是后面线上推广力度增大,通过视频培训,网络宣传,确保在二季度销售的增长,三季度增长不知道,因为和市场是对冲的结果,我们也有应对措施;和二季度相比的话不清楚。

Q:长效现在还没有在主推?

A:对,因为大家销售水平4-5万是可以接受的,10几万费用不一定接受,但是产品都是更新换代的,有竞争时就会降价很快。

Q:诺和的在美国批,国内也有三期临床了?

A:以后肯定不会只有金赛一家,但是我们有先发优势,品牌优势,渠道优势,销售政策的优化,布局新的产品线等等。

Q:长效的销售有没有特别在推?

A:逐渐在做,销售团队按照大区分,价格肯定是贵的,优势是每周打一针,就看客户想要什么,各个条件都在努力推,看病人认可哪个(价格还是减少注射次数),医院都是一个科室。

Q:狂犬病疫苗推广?

A:努力在推,但是今年应该看不到。

Q:新冠疫苗情况?

A:临床前,受理的话会有公告。

Q:流感疫苗介绍?

A:8月份一共45万支批签发量,面向3-17岁群体,以后还会扩年龄的。理论产能1400万-1500万支。感受会比往鼻子里喷生理盐水更舒适。推广渠道还是各地疾控,上市后没有组建销售团队计划。中国家长为了让小孩更舒服更愿意掏钱,相对国外。价格相比于这种传统的注射要贵一些,传统大概100多块钱,它大概300多。

Q:流感市场容量?推广?

A:流感容量3000-4000万,通过疾控落地,百克一共1000人(包括销售)。

Q:流感操作上不如注射的?

A:对医生来说注射更方便,患者来说鼻喷更方便。

Q:流感产能什么时候扩?

A:现在就开始扩了,逐渐去做的,没有明确的预期。

Q:海外都是注射,我们想鼻喷是基于什么样的出发点?公司内部有人打吗?

A国外主要还是成人,我们国家不一样,家长还是希望孩子少受点罪,批的3-17岁的,用过的说比鼻子里面喷生理盐水要轻,要在疾控中心护士操作。

Q:鼻喷三价今年开始卖了?销售供需情况?

A:8月中旬的数据是,13-14个省份准入,上海还没有,看市场的接受程度,生产量不会猛增。三价多了一个粘膜免疫,还原了病毒对人体的感染过程

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