摘录:Snowflake创纪录的SaaS IPO,你不能错过的万字深度解析

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摘录:Snowflake创纪录的SaaS IPO,你不能错过的万字深度解析
原文引用:
"了解一下Snowflake的业务了。
他们产品很重要的一个卖点就是能支持multi-cloud. 而有这个需求的,对cloud lock-in担忧最大的,都是大企业客户。这从他们的customer profile也能看出来:3000+客户,146个Fortune 500客户贡献了26%的收入。
ACV (annual contract value)是最能体现customer segmentation的指标,Snowflake这个数值超过$160k, 有56个客户ACV甚至超过$1M,比上年同期激增154%.

这样的客户特征和销售方式的确会导致销售周期较长,销售费用较高,也会影响利润率,因为大客户通常需要更多的professional service, 服务收入毛利自然比软件业务低,所以会挤压整体利润水平。
这么高的ACV,能实现这个销售效率(payback period),已经很不错了。考虑到Snowflake还有着远高于一般cloud service reseller的利润率,以及完全不逊于bottom-up 企业的增长率,可见这个公司的管理水平绝对一流。
值得注意的是,很多bottom-up GTM的公司都会在企业规模达到一定程度的时候逐渐开始叠加sales团队。除了Atlassian这样的超级异类,即使是Slack, Zoom这样依赖病毒式传播崛起的公司,现在都有相当规模的销售团队。
Snowflake则走的有点相反的路子。他们在用top down direct sales打开局面之后,现在也开始用self service, free trial等模式,进一步提高销售效率。下图是Snowflake网站上的一个流程图。

不得不感慨,连数据库这样的产品都能用bottom up的销售模式,世界变化真是快。
可见传统与时髦,没有对错。还是要看管理层是不是能根据自己的客户和产品属性,灵活运用。"

原文请见:Snowflake创纪录的SaaS IPO,你不能错过的万字深度解析

摘录时间:September 24, 2020 at 08:46AM

By JustRun!!! and GoldenRunner,via Instapaper

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